Pochopenie rôznych metód predaja
••• Zero Creatives/Getty Images
Neexistuje jeden najlepší spôsob predaja. Vaša osobnosť a pozadie určia, ktorý typ technika predaja je pre vás najúčinnejšia. Aj keď máte metodiku, ktorá funguje dobre, je dobré občas vyskúšať iný prístup.
Skúšaním nových metód sa nedostanete zo zabehnutých koľají a možno budete prekvapení, ako dobre vám nový predajný prístup funguje. V skutočnosti mnohí predajcovia najlepšie využívajú kombináciu prístupov.
Instant Buddy
Ľudia sa cítia lepšie, keď nakupujú od niekoho, koho majú radi. Predajcovia, ktorí využívajú prístup Buddy, sú srdeční a priateľskí, kladú otázky a prejavujú záujem o svojich potenciálnych zákazníkov. Pokúšajú sa pripojiť na emocionálna úroveň s každým potenciálnym zákazníkom.
Tento prístup môže byť veľmi efektívny, ale len v správnych rukách. Zvyčajne sú to predajcovia, ktorí sú prirodzene srdeční a milujú nadväzovanie nových priateľov. Neskúšajte tento prístup s perspektívou, pokiaľ to nemyslíte vážne – ľudia vedia, či to predstierate, a budú z vás veľmi nešťastní.
Budete tiež musieť urobiť niekoľko krokov, aby ste preukázali, že sa vám páči a záleží na vás. Ak sa napríklad počas stretnutia zhovárate o jedenásťmesačnom dieťati potenciálnej ženy, mali by ste poslať pohľadnicu a malý darček alebo oboje k prvým narodeninám dieťaťa.
Guru
Predajcovia, ktorí preferujú logickejší a menej emotívny prístup, si dali za úlohu stať sa odborníkmi na čokoľvek a všetko, čo súvisí s ich odvetvím. Stavia sa ako riešitelia problémov, ktorí sú schopní odpovedať na akúkoľvek otázku a riešiť akýkoľvek problém, ktorý pred nimi potenciálny zákazník položí.
Prístup guru vyžaduje veľa práce s učením sa relevantná informácia a držať krok so zmenami vo vašom odvetví. Ale ak ste ochotní venovať tomu čas, ktorý je potrebný, môžete si počínať veľmi dobre pri predaji svojim potenciálnym zákazníkom a pri vytváraní množstva odporúčaní. Keď si zákazníci uvedomia, aký ste skvelý zdroj, je dosť pravdepodobné, že pošlú svojim priateľom a spolupracovníkom otázky priamo na vás.
Poradca
Tento prístup kombinuje prístupy „guru“ a „buddy“. Predajca, ktorý sa rozhodol použiť prístup konzultanta sa prezentuje ako odborníčka, ktorá má na zreteli najlepšie záujmy zákazníka. Vie všetko o produktoch svojej spoločnosti a položením niekoľkých otázok potenciálnemu zákazníkovi môže nájsť ten najlepší produkt pre jeho potreby.
Ako prístup, ktorý kombinuje najlepšie vlastnosti z prvých dvoch metód, je mimoriadne efektívny. Vyžaduje si to však aj veľa času a úsilia zo strany predajcu. Musíte byť informovaní a schopní nadviazať emocionálne spojenie so svojimi potenciálnymi zákazníkmi. Ak sa vám podarí obidva tieto výkony, váš predaj vzletí raketovo.
The Networker
Networking môže byť veľkou pomocou pre každého predajcu. Oddaný networker posúva to na ďalšiu úroveň, vytvára a udržiava sieť priateľov, spolupracovníkov, predajcov z iných spoločností, zákazníkov a bývalých zákazníkov a kohokoľvek iného, koho stretne. Dostatočne silná sieť vytvorí nepretržitý tok teplých potenciálnych zákazníkov, ktorí môžu poskytnúť väčšinu alebo dokonca všetky potreby predajcu.
S týmto prístupom strávite veľa času kultiváciou ľudí. Je to vysoko efektívna technika pre predajcov, ktorí radi navštevujú rôzne akcie, večierky a pod. a spoznávajú nových ľudí. Len si pamätajte, že budete musieť odpovedať tak, že budete robiť láskavosti a posielať potenciálnych zákazníkov späť ľuďom, ktorí vám v poradí pomohli.
Tvrdý predajca
Prístup k tvrdému predaju, ktorý sa najlepšie popisuje ako vystrašenie potenciálnych zákazníkov k nákupu, je to, čo dáva predajcom zlú povesť. Tvrdý predaj znamená prinútiť niekoho, aby si kúpil produkt, aj keď ho nechce alebo nepotrebuje. Metódy siahajú od šikanovania (napr. Kúpte si to teraz, alebo sa zajtra budete cítiť hlúpo), cez manipuláciu (napr. Ak odo mňa nenakúpite, prídem o prácu), až po úplné klamanie (napr. Tento produkt má oveľa lepší bezpečnostný rekord ako konkurencia).
Žiadny etický predajca by nemal používať tvrdý predajný prístup. Bohužiaľ, stále existujú predajcovia, ktorí to používajú typ stratégie predaja , aj keď výsledkom je zákazník, ktorý už nikdy nenakúpi a skôr či neskôr zlá povesť spoločnosti ako celku. Držte sa jedného alebo viacerých z prvých štyroch prístupov – všetky sú účinné aj etické.