Predaj

Naučte sa efektívne techniky riadenia predaja

Skúste tieto pravidlá uplatniť vo svojom predajnom tíme

Predajcovia sú často nezávislí, motivovaní a sebavedomí. Keďže úlohou predajcu je presviedčať ľudí, aby niečo robili, pravdepodobne prežijú každý pokus o manipuláciu. Výsledkom je, že predajcovia sa riadia ťažšie ako väčšina zamestnancov. Ťažké, ale nie nemožné.

Efektívne riadenie predaja vyžaduje trochu odlišný prístup ako manažment v iných oddeleniach. Skúste pri riadení svojho predajného tímu uplatniť nižšie uvedené pravidlá a budete šťastnejší vy aj oni.

Hovorte na rovinu

Nové obchodné stretnutie na konferenčnom stole

Tom Werner / Getty Images

Mnohé základné manažérske techniky sú o manipulácii zamestnancov, aby spolupracovali s politikami, ktoré sa im nemusia páčiť. Tieto techniky riadenia sú veľmi podobné predajným technikám určeným na podnecovanie potenciálnych zákazníkov k nákupu. Takže väčšina predajcov prehliadne manipulačné taktiky, čo znamená, že sa obrátia proti nešťastnému manažérovi. Nielenže tím predajcov neurobí, čo chcete, ale ešte sa na vás bude hnevať, že sa ich snažíte zmanipulovať.

Najlepším prístupom k riadeniu predaja je preto byť priamy a čestný voči tímu predajcov. Možno sa nakoniec budete viac hádať so svojimi predajcami, ale je to lepšie ako alternatíva.

Požiadajte o vstup

Ak uvažujete o zmene zásad alebo a nová kampaň , daj dokopy svoj tím a požiadať ich o vyjadrenie. Potom dajte jasne najavo, že tento príspevok beriete vážne! Najlepší spôsob, ako to urobiť, je použiť návrhy tímu, ale ak to nie je možné, vysvetlite presne, prečo nemôžete použiť ich nápady. Preukázanie, že rešpektujete svoj predajný tím, je prvým krokom k tomu, aby vás rešpektoval.

Podrobne vysvetlite nové prístupy

Neinformujte svoj tím o nových zásadách alebo postupoch a nechajte to tak. Keď urobíte zmenu, ktorá ovplyvní predajný tím – či už ide o inú štruktúru odmeňovania alebo nový objednávkový formulár – vysvetlite, prečo túto zmenu robíte a prečo si myslíte, že nový prístup bude fungovať lepšie. Značnú nevôľu môžete zmierniť tým, že predajnému tímu ukážete, čo môžu získať, keď budú veci robiť inak.

Buďte tímovým hráčom

Obchodní manažéri sú často na pozícii stredného manažmentu, pričom im sú podriadení predajcovia a v podnikovej štruktúre sú nad nimi iní manažéri alebo vedúci pracovníci. V tejto situácii vyššie úrovne manažmentu často odovzdávajú zmeny v politike manažérovi predaja a očakávajú, že im manažér bude podávať správy o výkonnosti obchodného tímu.

Vašou úlohou ako osoby uprostred je pôsobiť ako tlmočník pre obe strany. Keď CSO nastaví novú politiku, zistite, prečo si zvolili nový prístup, a odovzdajte tieto informácie tímu. A ak váš tím má problémy, spolupracujte s ním, aby ste našli príčinu, aby ste mohli spravodlivo vysvetliť problém výkonnej strane.

Zaobchádzajte so všetkými svojimi predajcami rovnako

Vzhľadom na to, že deň má obmedzený počet hodín, mnohí obchodní manažéri zameriavajú svoje koučovacie úsilie na najlepších a najhorších predajcov v tíme a nechávajú tých v strede, nech si robia svoje.

Bohužiaľ, tento prístup neposiela práve pozitívnu správu zanedbávaným predajcom. Vyhraďte si čas na stretnutie s každým členom obchodného tímu bez ohľadu na jeho výkonnosť.

Poskytnite pozitívnu spätnú väzbu

Predajcovia zvyknú mať dva hlavné motivátorov : peniaze a uznanie. Môžete byť obmedzení v tom, koľko peňazí môžete osprchovať svojim predajcom, ale neexistuje žiadny limit pre uznanie, ktoré môžete poskytnúť.

Ak predajca podáva dobrý výkon, pochváľte ho v súkromí aj pred tímom. Vždy, keď sa výkon predajcu výrazne zlepší – aj keď sa mu nedarí oveľa lepšie ako zvyšku tímu – ukážte mu, že ste si všimli toto zlepšenie. Trocha pozitívnej spätnej väzby môže urobiť zázraky, aby zvýšili morálku vášho tímu a zvýšili výkon na ešte vyššej úrovni.