Ľudské Zdroje

Ako využiť predajné provízie na motiváciu zamestnancov

Ako zamestnávatelia pristupujú k platbe provízie z predaja, ktorá stimuluje?

Podnikateľ a zamestnanec diskutujúci v modernej továrni

•••

Westend61/Getty Images

ObsahRozbaliťObsah

Ako zamestnávatelia platia zamestnancov v predaji?

Zamestnanci s prácou v predaji tvoria a základný plat a často aj predajnú províziu za splnenie alebo prekročenie konkrétnych cieľov predaja. Predajná provízia je dodatočná kompenzácia, ktorú zamestnanec dostáva za splnenie a prekročenie minimálneho limitu predaja.

Zamestnávatelia platia zamestnancom províziu z predaja, aby motivovali zamestnancov k zvyšovaniu predaja odmeňovať a uznávať ľudí, ktorí vykonávajú najproduktívnejšie. Predajná provízia sa ukázala ako účinný spôsob, ako odmeniť predajcov a podporiť väčší predaj produktu alebo služby. Preto je v niektorých organizáciách rozšírené používanie provízie z predaja.

Predajná provízia je efektívna pre jednotlivých účinkujúcich, pretože poskytuje zamestnancom možnosť získať dodatočnú odmenu, ktorá odmeňuje ich úsilie a najmä ich úspechy. Mnoho ľudí nájde toto uznanie je obohacujúce a potešujúce osobne aj profesionálne.

Zamestnávatelia musia navrhnúť efektívny plán odmeňovania predaja, ktorý odmeňuje správanie, ktoré organizácia potrebuje podporovať. Ak napríklad váš interný predajný tím pracuje s rovnakými zákazníkmi a ktorýkoľvek predajca môže prijať hovor alebo odpovedať na žiadosť zákazníka o cenovú ponuku, nebudete chcieť platiť províziu z predaja na základe individuálneho výkonu.

Namiesto toho budete chcieť zdieľať stimuly predaja rovnomerne medzi členmi obchodného tímu, povzbudiť tímovú prácu . Ľudia, ktorí pracujú v prostredí zdieľaných provízií, majú tendenciu si navzájom pravidelne pomáhať. Individuálna predajná provízia v tomto tímovom prostredí by spôsobila disharmóniu a kládla by dôraz na nesprávne predajné správanie.

Prečo platiť predajcom základný plat?

Zamestnávatelia vo všeobecnosti platia predajcom okrem provízie z predaja aj základný plat. Mzda zohľadňuje skutočnosť, že nie celý čas obchodného zamestnanca vynakladá na priamy predaj. Máte ďalšie aspekty práce, za ktoré musíte zaplatiť predajcom.

Tieto úlohy môžu zahŕňať zadávanie predajov do systému sledovania, zadávanie kontaktných informácií zákazníkov do zdieľanej firemnej databázy, zhromažďovanie mien pre zoznamy hovorov a oslovovanie potenciálnych zákazníkov na priemyselných podujatiach a veľtrhoch.

Úlohy predajcu môžu zahŕňať aj také práce, ako je telefonovanie za studena potenciálnym zákazníkom a práca v stánku na veľtrhoch a iné priemyselné podujatia. Môžu tiež zahŕňať následné kroky s kupujúcimi ich produktu alebo služby s cieľom zistiť, do akej miery spĺňali ich potreby. (Tieto výzvy môžu zahŕňať aj žiadosti o návrhy na zlepšenie.)

Ako vidíte, úlohy predajcov si v mnohých prípadoch vyžadujú odmenu, ktorá presahuje len províziu z predaja. Zatiaľ čo niektorí vysoko odmeňovaní predajcovia môžu vykonávať tieto súvisiace úlohy ako súčasť práce, váš priemerný predajca potrebuje základnú mzdu, aby si mohol vyžiť.

Základná mzda sa tiež môže líšiť od spoločnosti k spoločnosti v závislosti od toho, koľko podpory a služieb sa očakáva, že obchodný zástupca poskytne zákazníkovi, kým sa zákazník naučí, ako produkt používať alebo integrovať. Zatiaľ čo niektoré spoločnosti majú dodatočný personál v úlohách technickej podpory alebo v zákazníckom servise, iné očakávajú, že toto sledovanie a vzdelávanie bude pochádzať od ich predajcov.

Ako funguje provízia predaja

V závislosti od schémy odmeňovania môže byť predajcovi vyplatená provízia z predaja na základe percenta zo sumy predaja, napríklad 3 % z celkovej predajnej ceny, štandardná provízia za akýkoľvek predaj, napríklad 500 USD za predaj počas x predajov v týždeň alebo mesiac, alebo tímovo založené percento z celkového predaja oddelenia za konkrétne časové obdobie.

V percentách plánu predajných provízií sa môže predajná provízia zvyšovať alebo znižovať so zvyšujúcim sa objemom predaja. Je to dôležité, pretože chcete povzbudiť svojich predajcov k zvýšeniu predaja. Nechcete, aby sa predajcovia cítili pohodlne pri vytváraní predaja na určitej úrovni, keď je vaším cieľom rast vašej spoločnosti.

Záleží na kultúru vašej spoločnosti a vaše očakávania od zamestnancov, môžu sa rozhodnúť zamestnávatelia zaplatiť štandardný bonus všetkým zamestnancom spoločnosti, keď tržby prekročia určitú sumu v dolároch. Zamestnávatelia môžu tiež vyplatiť bonus na základe percenta z nárastu tržieb.

Tento kultúrny model zdôrazňuje, že aj keď predajca mohol uskutočniť skutočný predaj, zákaznícky servis , školenia a technická podpora naučili zákazníka používať produkt. Marketing priviedol zákazníka k dverám, takže predajca mal možnosť uskutočniť predaj. Inžinieri navrhli a vyrobili produkt a tak ďalej.

Zamestnávatelia sa tiež môžu rozhodnúť odmeňovať zamestnancov štvrťročne podiel na zisku v ktorej sa percento tržieb rozdeľuje zamestnancom na odmenu a uznanie ich úsilia. V systéme zdieľania zisku zamestnávateľ komunikuje, že za ziskovosť je zodpovedný každý zamestnanec. Či už zamestnanec priamo predáva, kontroluje náklady alebo utráca obozretne, každý zamestnanec je odmenený za to, že prispel k zisku.

Ako zaplatiť províziu z predaja

Mali by ste platiť zamestnancom provízie z predaja v ich normálna výplata po uskutočnení predaja. Iný model vypláca zamestnancov mesačne. Je nefér žiadať od zamestnancov, aby čakali na svoje provízie, kým vám zákazník nezaplatí. Zamestnanec nemá žiadnu kontrolu nad tým, kedy zákazník zaplatí svoj účet.

Pre predajcu je demotivujúce a demoralizujúce čakať, kým dostane svoje provízie. V skutočnosti, ak sú provízie z predaja založené na akomkoľvek faktore, ktorý zamestnanec nemôže ovplyvniť, riskujete, že to bude pozitívne motivácia zamestnancov a angažovanosť sa rozpadne na an prostredie uvoľnenia zamestnancov .

Zaplatením zamestnancovi po predaji posilňujete motiváciu zamestnanca pokračovať v predaji.

Čo je predajná kvóta?

Predajná kvóta je suma predaja v dolároch, ktorú má predajný zamestnanec predať počas určitého časového obdobia, často za mesiac alebo štvrťrok. Kvóta môže povzbudiť predajcu, aby predával viac, alebo môže negatívne ovplyvniť zamestnancov a spôsobiť vážny stres .

Ako nastavíte kvótu predaja, či je kvóta predaja pohyblivým cieľom, či zohľadňuje faktory, ako je stav ekonomiky, vplyv na úroveň stresu a motiváciu vašich predajcov.

Realistická kvóta môže podporiť väčší predaj, motivovať zamestnancov, pretože ľudia chcú vedieť, aký je cieľ, a poskytnúť jasné očakávania manažmentu o tom, čo predstavuje úspech v predaji vo vašej spoločnosti.

Môžete prísť s realistickou predajnou kvótou tak, že sa pozriete na priemerné tržby na zamestnanca v oddelení a odtiaľ vyjednáte ciele.

Predajné kvóty sú ďalším často používaným konceptom, ale majú potenciál poškodiť morálku zamestnancov . Tiež potenciálne obmedzujú, koľko zamestnanec predáva tým, že vytvárajú umelé očakávania.

Môžu podporiť nekvalitné zaobchádzanie so zákazníkmi a nedostatok sledovania zákazníkov – práce, ktoré sa nezapočítavajú do dosiahnutia kvóty predaja. Môžu tiež spôsobiť, že zamestnanec nedokáže dokončiť potrebné súčasti svojej práce, ktoré nezarábajú provízie, ako je aktualizácia databázy zákazníkov, vyhľadávanie potenciálnych zákazníkov a udržiavanie vzťahov so zákazníkmi.

Pojmy súvisiace s províziou z predaja

S týmito pojmami sa stretnete, keď budete ďalej skúmať pojem provízie z predaja.

Kresliť:

Pri žrebovaní budúcich provízií z predaja zamestnávateľ vyplatí predajcovi určitú sumu peňazí vopred. Zamestnávateľ predpokladá, že predajca neskôr predá dostatok produktov na to, aby zarobil viac, ako je čerpanie provízií z predaja. Čerpaná suma sa odpočíta od budúcich provízií.

Toto je nástroj, ktorý sa často používa, keď obchodný zamestnanec začína v organizácii novú prácu. Poskytuje predajcovi príjem predtým, ako uskutoční predaj oprávnený na predajné provízie. Predpokladá, že zamestnancovi bude nejaký čas trvať, kým sa zoznámi s produktmi, nadviaže kontakty a podobne.

Viacúrovňový provízny plán:

Vo viacstupňovom províznom pláne sa výška predajnej provízie zvyšuje, keď obchodník predáva viac produktov. Napríklad pri predaji do 25 000 USD dostane personál predaja províziu vo výške 2 percent. Za predaj medzi 25 001 a 50 000 dolármi dostávajú predajcovia províziu vo výške 2,5 percenta. Za predaj medzi 50 001 a 75 000 dolármi dostanú 3 percentá a tak ďalej.

Viacúrovňový plán provízií motivuje zamestnancov k neustálemu zvyšovaniu množstva predaného produktu. Poskytuje tiež predajcom dodatočnú motiváciu predávať nové produkty, inovácie na staršie produkty a zostať v kontakte s potenciálnymi opakovanými zákazníkmi.

Budete musieť poskytnúť názov vašej spoločnosti a ďalšie informácie, ale táto stránka obsahuje informácie o trendy v odmeňovaní predaja ktoré môžete považovať za užitočné.