Predaj

Rozdiel medzi predajom B2B a predajom B2C a ako fungujú

B2B predajca si podáva ruku so zákazníkom.

•••

Mušketier / Getty Images

B2B je skratka pre business to business. Vzťahuje sa na predaje, ktoré uskutočníte iným podnikom, a nie individuálnym spotrebiteľom. Predaj spotrebiteľom sa označuje ako predaj medzi podnikmi a spotrebiteľmi resp B2C .

Niekoľko príkladov B2B predaja

B2B predaj má často formu predaja spotrebného materiálu alebo komponentov jednej spoločnosti druhej. Napríklad výrobca pneumatík môže predať tovar výrobcovi automobilov.

Ďalším príkladom by mohli byť veľkoobchodníci, ktorí predávajú svoje výrobky maloobchodníkom, ktorí sa potom obrátia a predávajú ich spotrebiteľom. Supermarkety sú klasickým príkladom tejto činnosti. Nakupujú potraviny od veľkoobchodníkov a následne ich predávajú za o niečo vyššiu cenu jednotlivým spotrebiteľom.

Predaj medzi podnikmi môže zahŕňať aj služby. Príkladmi poskytovateľov B2B služieb sú právnici, ktorí sa zaoberajú prípadmi pre firemných klientov, účtovné firmy, ktoré pomáhajú spoločnostiam pri zdaňovaní, a technickí konzultanti, ktorí zakladajú siete a e-mailové účty.

Predaj B2B verzus B2C

Predaj B2B sa líši od predaja B2C mnohými spôsobmi. Najväčší rozdiel je v tom, že pri pokuse o predaj B2B sa zvyčajne stretávate buď s profesionálnymi nákupcami alebo s vedúcimi pracovníkmi na vysokej úrovni. Kupujúci sa živia tým, že od predajcov získavajú najlepšie možné ponuky a sú v tom dobrí. Vedúci pracovníci môžu zahŕňať generálnych riaditeľov veľkých spoločností.

V oboch prípadoch si predaj B2B často vyžaduje o niečo vyššiu úroveň profesionality ako predaj B2C. Aby ste uspeli, budete sa musieť obliekať a správať formálnejšie.

B2B predaj si tiež vyžaduje, aby ste vedeli, ako efektívne riešiť vrátnici ako sú recepční a asistenti. Musíte ich prekonať, aby ste sa dostali k svojmu cieľu – jednotlivcovi, ktorý má konečnú právomoc zaviazať sa k predaju.

Keď jednáte s kupujúcimi

Majte na pamäti, že väčšina profesionálnych kupujúcich absolvovala rozsiahle školenie o tom, ako pracovať s predajcami a ako ich vidieť. Predajná taktika, ktorá môže dobre fungovať s nezasvätenými spotrebiteľmi, často zlyhá u kupujúcich. Uvidia ťa prichádzať na míle ďaleko.

Kupujúci tiež presne vedia, ako manipulovať s predajcami, pričom často používajú triky, ako je zdržiavanie sa tovaru, aby sa od vás pokúsili získať lepšiu cenu produktu.

Keď máte čo do činenia s vedúcimi pracovníkmi

Jednanie s manažérmi je úplne iná loptová hra. Tvorcovia rozhodnutí v C-suite môžu byť veľmi zastrašujúci. Sú to často extrémne zaneprázdnení ľudia, ktorí si nevážia, ako ostatní strácajú čas.

Mali by ste sa dobre orientovať vo všetkých aspektoch vášho produktu, aby ste mohli rýchlo a jednoducho odpovedať na akékoľvek otázky, ktoré vám budú položené. Nemôžete povedať: 'Dovoľte mi, aby som vám o tom povedal,' pretože vedúci pracovník nemusí prijať váš hovor alebo vám druhýkrát neotvorí dvere. O predaj by ste mohli akurát tak prísť.

Urobte si prieskum o perspektíve vopred. Pochopte, čo pre spoločnosť robí a ako to robí. Získajte pevný prehľad o produktoch alebo službách spoločnosti. Budete chcieť byť úplne pripravení ohromiť manažérov svojimi znalosťami o ich operáciách počas vašich predajných prezentácií.

Niektoré ďalšie rozdiely — čo je pre vás to pravé?

Vaše ciele budú strategicky odlišné. Samozrejme, že chcete predávať v oboch oblastiach, ale vaším hlavným záujmom pri predaji B2B je opakované podnikanie. Chcete budovať vzťahy so spoločnosťami a ich nákupcami a vedúcimi pracovníkmi, aby vás tieto podniky znova a znova vítali, aby ste uspokojili ich neustále potreby.

To nie je prípad spotrebiteľov. Dajú sa ľahko ovplyvniť najnovšou účinnou reklamnou taktikou, ktorá im zvoní. Sú nestáli a často majú tendenciu nakupovať z rozmaru. Môžete uskutočniť jeden predaj a potom tento spotrebiteľ odíde do západu slnka, o ktorom už nikdy nebudete počuť, najmä ak nepredávate tovar s veľkými cenami, ako sú automobily.

Váš potenciálny trh bude tiež oveľa užší s predajom B2B. Porovnajte počet podnikov, ktoré môžu potrebovať váš produkt, s počtom spotrebiteľov, ktorí túžia po kúpe ďalšej horúcej položky, ktorú musíte mať – alebo dokonca nie príliš horúceho produktu, ktorý je nutnosťou.

Strávite viac času kultiváciou vašich obchodných klientov, ale tento faktor nemusí byť taký výrazný, ak váš predaj B2C tlačí na produkt s vysokou cenou a nie na vecičku za 5 USD.

Toto všetko sa premieta do predajného cyklu: S obchodom B2B má tendenciu byť dlhší a viacstupňový. Cenové body pre B2B predaj majú tendenciu byť strmšie, komplexnejšie a mnohostranné. To nie je až tak prípad spotrebiteľského predaja.

V konečnom dôsledku ide o to, čo a ako radi predávate – a nakoľko ste v tom dobrí. Predaj B2B môže byť celkovo náročnejší, no zároveň má potenciál byť aj lukratívnejší.