Definitívny sprievodca pre vysokokvalitných potenciálnych zákazníkov
••• Jose Luis Pelaez Inc/Getty Images
Je pomerne jednoduché nájsť nových potenciálnych zákazníkov , ale nájsť nových potenciálnych zákazníkov, ktorí sa ukážu ako kvalifikovaní potenciálni zákazníci, je iná vec. Každá minúta, ktorú strávite telefonovaním s niekým, kto od vás nemôže kúpiť, je minúta, ktorú nestrávite so skutočným potenciálnym zákazníkom. Čím lepší sú vaši potenciálni zákazníci, tým viac času budete venovať možným predajom.
Jedným z miest, kde môžete začať hľadať skvelých potenciálnych zákazníkov, sú vaši súčasní zákazníci. Urobte si zoznam svojich najlepších zákazníkov a vedľa mena každého zákazníka napíšte, ako a kde ste danú osobu spoznali. Ak si nepamätáte, alebo ste zákazníka zdedili po inom predajcovi, budete sa musieť opýtať samotného zákazníka. To sa zvyčajne najlepšie robí ako súčasť kontrola účtu počas ktorej sa spýtate niekoľko otázok o tom, ako sa zákazníkovi darí, či má nejaké otázky alebo problémy a čo môžete urobiť, aby bol aj naďalej spokojný.Každopádne je dobré pravidelne kontrolovať svojich obľúbených zákazníkov. Stačí vložiť ďalšiu otázku, napríklad: 'Ako a kde ste sa s nami prvýkrát dostali do kontaktu?'
Po dokončení tohto cvičenia hľadajte nejaké vzory alebo podobnosti. Stretli ste na veľtrhoch viacerých svojich top zákazníkov? V takom prípade môže byť čas zvýšiť návštevnosť veľtrhu. Našli vás na sociálnych sieťach alebo prostredníctvom vášho obchodnej siete ? Ak áno, možno by ste mali venovať viac času a úsilia rozvoju týchto zdrojov. Bez ohľadu na to, odkiaľ pochádzajú vaši najlepší zákazníci, pravdepodobne existuje oveľa viac ľudí ako oni, ktorých môžete osloviť rovnakým spôsobom.
Ďalším spôsobom, ako pomôcť identifikovať kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov, je vytvoriť zoznam vlastností, ktoré vaši zákazníci zvyknú zdieľať. Ak predávate spotrebiteľom, majú tendenciu byť všetci vlastníkmi domov? Alebo máte veľké rodiny? Majú podobné záľuby alebo pochádzajú z rovnakej geografickej oblasti? Ak predávate B2B , Pochádzajú vaši najlepší zákazníci z jedného alebo dvoch odvetví? Sú to profesionáli, výrobcovia, poskytovatelia služieb? Majú tendenciu mať určitú veľkosť alebo sa nachádzajú v určitých geografických oblastiach?
Teraz, keď ste identifikovali značky, ktoré vás môžu viesť k najlepším potenciálnym zákazníkom, je čas zvážiť program generovania potenciálnych zákazníkov. Môžete mať najlepší produkt na svete za skvelú cenu, ale ak vaši potenciálni zákazníci nevedia, že existujete, stále nič nepredáte. Jediný spôsob, ako môžete dosiahnuť predaj, je informovať vašu cieľovú zákaznícku základňu o tom, čo ponúkate. Ak nemáte veľa peňazí na svoj program, začnite v malom – čokoľvek od stránok sociálnych médií pre vašu firmu až po vytlačenie letákov a ich zverejnenie na miestach, kde sa stretáva vaša zákaznícka základňa.
Pri nastavovaní systému generovania potenciálnych zákazníkov majte na pamäti, že rôzni záujemcovia majú rôzne preferencie kontaktov. Niektorí uprednostňujú e-mail, iní radi obchodujú cez telefón a ďalší radi surfujú po sociálnych sieťach. Ak používate iba jeden kontaktný kanál, pravdepodobne prídete o možnosť hovoriť so všetkými potenciálnymi zákazníkmi, ktorí uprednostňujú iné spôsoby. Podobne, keď posielate marketingové metódy, mali by ste zahrnúť viacero spôsobov, ako vás môžu potenciálni zákazníci kontaktovať – minimálne e-mailom, telefónom a klasickou poštou.
Keď už máte niekoľko potenciálnych zákazníkov a nadviažete s nimi kontakt, nečakajte okamžité výsledky. S trochou šťastia niektorí z týchto potenciálnych zákazníkov okamžite kúpia. Ale spravidla to vyžaduje niekoľko kontaktov medzi vami a konkrétnym potenciálnym zákazníkom, kým zváži kúpu. Takže akonáhle máte niekoho na svojom zozname, buďte s ním v kontakte spôsobom budovania hodnoty. Môžete napríklad svojim potenciálnym zákazníkom poslať mesačný bulletin plný užitočných tipov alebo odkaz na bezplatnú bielu knihu o téme, ktorá ich bude zaujímať, alebo dočasná ponuka na vašom produkte.
Každý predajca zažil energizujúci pocit, keď mu zavolal vedúci a povedal, že je pripravený na nákup. Títo potenciálni zákazníci sú vzrušujúci, pretože sú šancou uskutočniť predaj bez toho, aby ste sa museli obťažovať časovo náročnými počiatočnými časťami procesu predaja. Žiadne česanie zoznamov potenciálnych zákazníkov, žiadny studený telefonát, žiadne navádzanie potenciálneho zákazníka na stretnutie, len rovno do prezentácie predaja.
Bohužiaľ, výraz príliš dobrý na to, aby to bola pravda, sa zvyčajne vzťahuje na takzvané horúce kontakty. Pravdou je, že málokedy skutočne uzavriete predaj s potenciálnym zákazníkom, ktorého stretnete neskoro v procese nákupu. Dôvod je jednoduchý: ktorýkoľvek predajca sa ako prvý stretne s potenciálnym zákazníkom, má výhodu domáceho prostredia. Prvý predajca, ktorý sa rozpráva s potenciálnym zákazníkom, má možnosť zarámovať svoju prezentáciu tak, aby jeho produkt automaticky vyzeral čo najlepšie.
Často potenciálny zákazník, ktorý zavolá predajcom neskoro v predajnom cykle, dovtedy ani poriadne nenakupuje. Už má vyhliadnutého predajcu, ale nákupný proces jej spoločnosti vyžaduje, aby pred výberom jedného dostala stanovený počet ponúk. Alebo môže zbierať iné ponuky, aby sa s nimi mohla vrátiť k preferovanému predajcovi a pokúsiť sa získať lepšiu cenu. Čím dlhšie je záujemca u jej súčasného poskytovateľa, tým je pravdepodobnejšie, že tento predajca sformoval kritériá rozhodovania tak, že iné spoločnosti v skutočnosti nemajú šancu.To platí najmä pre veľmi veľké spoločnosti, ktoré majú veľa byrokracie zapojených do procesu nákupu.
To neznamená, že horúce vyhliadky sú nemožné Zavrieť . Znamená to, že ak jednoducho predvediete svoju predajnú prezentáciu a necháte ju tak, v takejto situácii neuspejete. Tieto vyhliadky potrebujú z vašej strany trochu práce navyše, ak chcete mať skutočnú šancu – berte to ako kompromis za prácu, ktorú ste vynechali v počiatočných fázach procesu predaja.
Keď vám zavolá potenciálny zákazník, ktorý povie, že je pripravený na kúpu, položte mu niekoľko otázok, kým sa pustíte do režimu predaja. Budete sa musieť opýtať, koho ešte potenciálny zákazník hodnotí, ako funguje jej vzťah s jej súčasným dodávateľom, aká je jej motivácia pre zmenu poskytovateľa a podobné otázky. Ak záujemca vyjadruje skutočnú frustráciu alebo opisuje vážne problémy, máte šancu. Ak nie, nerobte si nádeje.
Ak vás vaše studené volanie nespája dostatočne rýchlo s potenciálnymi zákazníkmi alebo hľadáte iné možnosti, zvážte e-mail. E-mailové vyhľadávanie má niekoľko vážnych výhod. V porovnaní so studeným volaním je to obrovská úspora času, pretože môžete poslať e-mail obrovskému množstvu potenciálnych zákazníkov jediným kliknutím myši. Úspešný e-mail si navyše môžete uložiť a s niekoľkými úpravami ho použiť aj v budúcnosti. A to, že nikto nemôže zložiť e-mail, je veľké plus, najmä u nových predajcov.
Základné pravidlá pre vyhľadávanie e-mailov nemusia byť nevyhnutne pevne stanovené. Niektorí predajcovia tieto pravidlá pravidelne porušujú a dosahujú obrovské miery odozvy. Sú však dobrým miestom, kde začať, ak ste novým vyhľadávaním e-mailov. Keď si trochu viac zacvičíte, lepšie pochopíte, kedy je bezpečné tieto pravidlá porušiť.
Pravidlo č. 1: Vyberte si pútavý, ale vecný predmet
Váš predmet mali by potenciálni zákazníci chcieť čítať ďalej, ale mali by byť čestným vyjadrením e-mailu. Predmety, ktoré predstierajú, že máte predchádzajúci vzťah s potenciálnym zákazníkom, môžu váš e-mail otvoriť, ale v tom momente potenciálny zákazník váš e-mail znechutene zahodí.
Pravidlo č. 2: Nech je to stručné
Väčšina vyhľadávacích e-mailov by nemala mať viac ako odsek, štyri až päť viet alebo tak. Pamätajte, že zmyslom e-mailu je vzbudiť záujem potenciálneho zákazníka natoľko, aby sa s vami skontaktoval, a nie mu predať. Chcete dať potenciálnemu zákazníkovi len toľko informácií, aby vám zavolal späť.
Pravidlo č. 3: Zahrňte ponuku
Zmyslom e-mailu na vyhľadávanie zákazníkov je dohodnúť si stretnutie. Takže váš e-mail musí obsahovať niečo, čo bude potenciálneho zákazníka motivovať, aby sa s vami stretol. Na to slúži predajná ponuka. Predajná ponuka môže byť čokoľvek od jednorazového zníženia ceny cez demo balíček „len pre vás“ až po darček k nákupu.
Pravidlo č. 4: Minimalizujte prepojenie
Nevyplňujte svoj e-mail odkazmi; ktorý prakticky kričí „e-mail o predaji“. Jeden odkaz uveďte do tela e-mailu a prípadne druhý do podpisu. Odkaz na telo môže smerovať na vstupnú stránku predaja, zatiaľ čo odkaz na podpis by pravdepodobne smeroval na vašu stránku sociálnych médií alebo blogu.
Pravidlo č. 5: Minimalizujte obrázky
Áno, je lákavé vyplniť svoj e-mail obrázkami, ale odolajte nutkaniu. Po prvé, ak máte veľa obrázkov, váš e-mail je veľmi veľký, spomalí sa sťahovanie a je pravdepodobnejšie, že bude označený ako nevyžiadaná pošta . Po druhé, mnohí e-mailoví klienti budú z bezpečnostných dôvodov predvolene blokovať obrázky, čo znamená, že vašim potenciálnym zákazníkom sa namiesto vašich starostlivo vybraných obrázkov zobrazia iba veľké prázdne štvorce.
Pravidlo č. 6: Zahrňte veľa kontaktných informácií
Niektorí ľudia milujú slobodu e-mailu, zatiaľ čo iní sú viac spokojní s telefonickou komunikáciou. Takže čím viac možností kontaktu poskytnete záujemcovi, tým je pravdepodobnejšie, že odpovie. Minimálne budete chcieť uviesť telefónne číslo a e-mailovú kontaktnú adresu. Zahrnutím fyzickej adresy dodá vášmu e-mailu väčšiu vážnosť a zahrnutie informácií o vašom účte na sociálnych sieťach umožní potenciálnym zákazníkom dozvedieť sa o vás trochu viac, čo môže tiež pomôcť vzbudiť ich dôveru.
Pravidlo č. 7: Predveďte svoju príslušnosť k spoločnosti
Vždy jasne uveďte názov vašej spoločnosti a (ak ho máte) logo vašej spoločnosti. Je tiež dobré zahrnúť slogan alebo iný slogan súvisiaci s vašou spoločnosťou. Ak má vaša spoločnosť zásady budovania značky, použite ich pri vytváraní šablóny e-mailu. To všetko uistí potenciálnych zákazníkov, že pracujete pre seriózny biznis.