Prístupy pre emocionálny predaj

••• ONOKY - Eric Audras / Getty Images

Prevažná väčšina záujemcov nakupuje na základe emócií, nie logiky. Rozhodnú sa kúpiť, pretože to cítia správne, a potom pomocou logiky svoje rozhodnutie odôvodnia. Takže čím lepšie sa vám podarí vytvoriť emocionálne spojenie medzi potenciálnym zákazníkom a čímkoľvek, čo predávate, tým ľahšie sa vám podarí ukončiť predaj.

Vyhliadky Výhody

Vašou úlohou ako predajcu je pomôcť potenciálnym zákazníkom vidieť výhody, ktoré získajú z vlastníctva vášho produktu. Všetky výhody majú emocionálny háčik; to je to, čo ich odlišuje od funkcií, a to je dôvod, prečo sú efektívne na predaj, zatiaľ čo recitovanie zoznamu funkcií len spôsobí, že sa záujemcom zalesknú oči. Môžete a mali by ste začať proces spájania výhod hneď od prvého momentu kontaktu. To sa zvyčajne stane počas a studený hovor k vyhliadke.

Počas studeného hovoru nezačínajte presadzovaním výhod vášho produktu. Namiesto toho začnite hovoriť o VAŠICH výhodách. V tomto bode potenciálny zákazník nepozná váš produkt alebo ho nezaujíma; vaším prvým krokom musí byť ukázať, prečo ste spoľahlivým zdrojom informácií.

Potenciálny zákazník musí najprv veriť vo vás, až potom uverí tomu, čo hovoríte o svojom produkte. Začnite teda tým, že svojmu potenciálnemu zákazníkovi presvedčivým spôsobom poviete, čo robíte. Nezaťažujte svoj úvod technickou terminológiou. Pamätajte, že cieľom je spojiť sa na emocionálnej úrovni, nie na logickej. Ak napríklad predávate poistenie, váš úvod môže spočívať v tom, že svojim zákazníkom poskytnete pokoj v súvislosti s budúcnosťou.

Určenie vášho prístupu

Existujú dva potenciálne prístupy emocionálny predaj : pozitívny prístup a negatívny prístup. Negatívny prístup oveľa častejšie využívajú predajcovia. V podstate to znamená prezentovať svoj produkt ako liek alebo prevenciu najväčšej bolesti potenciálneho zákazníka. Pozitívny prístup na druhej strane prezentuje produkt ako niečo, čo spôsobí, že sa v budúcnosti budú diať dobré veci. Väčšina potenciálnych zákazníkov lepšie reaguje na jeden alebo druhý prístup, preto je dobré včas zistiť, aký typ potenciálneho zákazníka máte.

Najlepší čas na určenie, ktorý prístup použiť, je na začiatku vašej prezentácie, ako súčasť vašej prezentácie kvalifikačné otázky . Často je najbezpečnejšie začať s emocionálne pozitívnymi otázkami, pretože váš potenciálny zákazník ich pravdepodobne bude považovať za menej rušivé ako negatívne otázky.

Pozitívne kvalifikačné otázky môžu zahŕňať:

• Kde sa vidíš o rok?
• Čo očakávate od tohto stretnutia?
• Ako dlho ste rozmýšľali nad kúpou?

Tieto otázky sa dotýkajú pozitívnych emócií klienta súvisiaceho s produktom a poskytujú vám určité vodítko, pokiaľ ide o jeho očakávania.

Zmena negatívneho na pozitívne

Negatívne otázky vyvolávajú reakciu strachu, takže pri odpovedi na ne budú niektoré vyhliadky chúlostivé. Tieto otázky môžu zahŕňať:

• Aký je momentálne tvoj najväčší problém?
• Ako dlho máte tento problém?
• Nakoľko je pre vás dôležité to vyriešiť?

Môžete vidieť, že niektoré z pozitívnych a negatívnych otázok sú dosť podobné: napríklad ako dlho ste rozmýšľali nad kúpou? a ako dlho mas problem? sú dosť blízko.

Rozdiel je v tom, že prvý sa zameriava na to, čo potenciálny zákazník chce získať, zatiaľ čo druhý sa zameriava na problém, ktorý chce vyriešiť. Prvý vyvoláva nádej, zatiaľ čo druhý vyvoláva strach.

Ďalšie kroky

Keď si preberiete základy a naučíte sa niečo o svojom potenciálnom zákazníkovi, môžete svoje emocionálne vzťahy pre daného potenciálneho zákazníka spresniť. Napríklad, ak sa dozviete, že zvažuje kúpu poistenia, pretože sa jeho manželka obáva, že zostane bez finančnej podpory, môžete sa opýtať niečo ako: Čo si myslíte, ako bude Marie vnímať túto možnosť poistenia?

Použitím mena jeho manželky v spojení s produktom ho urobíte oveľa reálnejším a on si začne predstavovať, čo sa stane, keď u vás nakúpi – čím je oveľa pravdepodobnejšie, že sa v skutočnosti rozhodne kúpiť .